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双赢商务谈判技巧

(第1963期)

公开课详情
开课时间: 2019年01月19日 09:00(报名中)
结束时间: 2019年01月19日 16:30
课程价格: 非会员价格1200/人,需学习卡套票1张 购买学习卡享受更多优惠
授课讲师:
讲师简介
开课地点:
佛山 
课程类别: 营销策略 -- 营销策略
推荐指数:
咨询热线:400-0808-155

适用对象

企业中高层管理人员,核心人才和其他有志提升对人敏感度的职场人士

课程时长

一天

课程收益

我们常遇到如下问题——

1.没有形成正确的谈判认知

2.没有有效运用各种沟通技巧和谈判策略

3.没有占据谈判进程中的主动

4.没有掌握与不同性格对象谈判的方法

针对以上问题,本课程详细阐述谈判心理及谈判模式,帮助您转变谈判思维并做好谈判准备,快速掌握相关沟通技巧和谈判策略,实现不同性格谈判对象的双赢的交易或者合作。

课程大纲

第一部分 谈判前的思考

1.谈判的概念

2.谈判的认知

①谈判的动机

②四类谈判者

③谈判的意识

④谈判的心理

⑤谈判的基本条件

第二部分 谈判中的沟通技能

1.沟通在谈判中的作用

①流通信息要讲方式方法

②传递情感做到合情合理

③改善效果懂得评估博弈

④建立影响注重心理需求

2.谈判中的相关沟通技能

①听话,要让对方“听出”你的诚意

②问答之间,要让自己进退裕如

③说话,要有分寸有节度

④告知与反馈,要合理合情

3.谈判中对方肢体语言的解剖

①头部密码

②面部表情

③手的语言

④腿脚信息

4.谈判中不同性格人的沟通方式

①性格测试

②人际交往中的行为表现

③PH试纸与工具在实际谈判沟通中的应用

第三部分 谈判准备

1.拟定谈判项目

2.广泛信息收集及分析

3.拟定谈判的目标

4.内部沟通,权力的确认

5.谈判人选、时间、地点的准备

第四部分 谈判开局技巧

1.自杀性谈判开局

2.如何开出高于客户预期的条件

①开出高于客户预期条件的意义

②开出高于客户预期条件对谈判结果的深入影响

3.如何应付客户的第一次讨价还价

①一定可以做得更好

②找出漏洞

4.伪装的迷惑----学会表现夸张的意外

①谈判中争取让对手首先报价的拉锯战

②“耳听为虚、眼见为实”思维惯性对谈判行为的深入影响

③优势谈判中夸张的意外与夸张的收获

5.如何避免对抗性谈判

①对抗性谈判体验游戏

②著名谈判大师的“先同意,后反驳”策略

6.伪装成无奈的卖家

7.谈判对手行为处事风格与应对技巧

①谈判对手的四种典型处事风格

②针对谈判对手行为处事风格的应对技巧

8.价格谈判的应对方法与术语

9.产品说明、沟通、谈判、展示、建议的最有效话术

①FAB方法

②SPIN技巧

第五部分 商务谈判进程控制技巧

1.客户关系分析与谈判氛围预测

2.谈判中的压力策略

①时间压力

②环境压力

③信息压力

3.谈判中的“吃”信息与“吐”信息

4.如何区分该说的与不该说的

5.如何应对不利于自己的问题

6.客户决策流程和组织结构分析

7.如何在错综复杂中快速发现决策人

第六部分 价格谈判和条款磋商

1.客户需求与自我优势分析

2.设计让客户无法拒绝的营销方案

3.让步九大技巧与策略

4.凡是谈价格,对方一定会用的招数

5.折中策略真的有效吗?

6.让你的提出的每个卖点都引人瞩目

7.签约的五大要诀

第七部分 谈判终局设计

1.如何度过成交一刻的气氛紧张期

2.让双方开心的绝招

3.最富人情的收尾要领

4.把握签订合同的主动权

第八部分 签约后的客户关系维系

1.建立让客户主动找你的理由:占领客户的“心相”

2.生意场上的朋友才是最好的朋友

3.寻找非物质的客户情感纽带

4.塑造被客户利用的价值

5.主动创造为客户服务的机会

第九部分 案例演练

设计符合客户行业相关案例进行演练,转化为学员的行为

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