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马云才是阿里最牛的销售,他把梦想卖给了所有人

来源:笔记侠   2018-11-30 10:54:32   您是第98位阅读者

马云曾说:阿里巴巴集团有两个部门是最惨的,一个是marketing(销售、营销、市场学),一个是HR(人力资源)。这两个部门可能是集团内最难干最累的部门,但味道也是最好的。

以市场为例,因为高额收益和充分的成长空间,很多销售员不断练习各种话术和签单技巧,拼了命地想把销售技巧用到极致,并且坚信不疑地去执行和反复使用。

然而,在面临艰难的销售情形时,他们依旧会手足无措,这样的行为通常被称为“认知与行动的鸿沟”。

一、通过销售重塑你的思维模式

销售是一个极其考验智商与情商的工作,很多人错误“诊断”了所面临的挑战,想要单纯通过增强销售技能提升销售的结果。

这就好比医生治病开药方,如果一位医生错误地诊断了病人的疾病,那么他所开出来的药方必然是无法药到病除的,病人的病情也无法得到好转,因为这位医生在为一个错误的问题而努力。

机械式训练各种话术和技巧,可以让一个原本不懂销售的人很快就懂销售。

但是技巧只是个工具,只有技巧的销售,可以把一只羊变成一头狼,但无法让其成为狮子。

真正能够让你签大单的反而不是术的层面,而是道的层面。

真正有效的是,通过对一个人的心智进行训练和意识影响拥有销售思维,并通过行为练习,让这种思维成为习惯。

这样不仅可以让羊成为狼,更能成为雄狮,成为真正的top sales!

1972年,斯坦福大学的心理学家沃尔特·米舍尔博士进行了一个被后人称为“棉花糖”的实验。

实验发现:那些忍着没吃糖的孩子,长大后比那些没忍住的孩子更优秀。

前面这些孩子展现出了一种名叫“延迟满足”的情商技能,他们愿意在得到奖赏前继续等待。

后面那些立即吃掉棉花糖的孩子则体验了一种追求即时满足的心理,那就是“我想要吃,而且现在就要吃”。

在销售行业中,如果只追求即时满足,就很容易产生沮丧心理。

耗费一个小时给客户打电话、发邮件却没有成效,然后就选择了放弃;

在某次会议上见不到某位客户,就选择了不参加这些会议;

当即时满足心理无法得到满足时,业务拓展的活动就陷入到一种停滞的状态。

即时满足心理造成的另一个问题,就是让销售员缺乏充分的准备和详尽的分析,不懂得如何展开追求客户的策略。

在销售界,一直流传着这样一种经验:

80%的销售成功的个案是销售人员连续5次以上的拜访后所造成的;

48%的人在第1次拜访后放弃;

15%的人在第2次后也打退堂鼓了;

12%的人在拜访3次后退却;

5%的人在拜访过4次后放弃了;

仅有20%的销售人员成功了,业绩占全部销售业绩的80%。

懂得延迟满足的人,会抽出足够多的时间去分析公司业务,从而在正确的地方,将时间投入到满足合适的客户上。

为了延迟满足感,优秀的sales不断自我激励、自我修复,及时调节心理和期望的落差,这种能力也是在这个残酷行业里面竞争的必要条件。

激励自己,这句话听起来很简单,可是它很难具象。 激励自己其实也是思维在起作用,所谓的自我激励,就是要把你这套思维模式固定下来,并且不断训练。

在中供铁军早期阶段,市场成熟度很低,卖的产品还是无形的,难度一点都不亚于把梳子卖给和尚,把冰块卖给爱斯基摩人。

而且,那个时候阿里非常穷,销售人员除了1200元底薪,其他什么都没有。在浙江下面的一个县城开展业务时,10个人一起出钱找房子住,连床都没有,只能打地铺。

他们每天早上起来就喊口号,“我们会成功,我们是优秀的”。

因为扰民,被敲门报警多次,一度面临被赶走的困境,身边的朋友、家人也都把他们当成了传销。

那个时候笔记本电脑还不是很普及,不能很方便地给客户做演示。销售人员就把阿里巴巴网站的介绍,用A4打印纸全部打印出来,用透明胶封上,把它折起来,然后给它起个名字叫“手风琴”。

每次展示产品的时候,他们就从包里掏出来厚厚一沓资料,一字铺开,整个会议室都铺满了,就跟办画展似的。

阿里内部经常有这么一句话:

当你累了苦了,就用你的左手去温暖你的右手,你只能这样,别人可能也帮不到你。

自我激励的本质,其实就是重塑你的那套思维模式。

销售的过程是一个人修行的过程,它会把你的心灵掏空,然后再塞回去,再掏空。整个人打碎,再重组,重组完之后再长大。

如果能够经过这种训练,慢慢的,你自己的这套销售的思维模式就已经形成了。

马云不止一次说到,“有铁军在,整个阿里的精气神就在”。

2003年非典时期,因为有同事被误诊为非典,公司人心惶惶,阿里巴巴突然被推到聚光灯下,铺天盖地的报道接踵而至,大家都觉得阿里巴巴可能挺不过去了。

在这个时候,整个公司600多人表现出了惊人的执行力,大家自觉在家办公,通过互联网进行销售,维持网站的正常访问。

这种自我激励的态度和主动性,让全国人甚至全世界知道了阿里巴巴这家公司,访问阿里巴巴网站的人数迅速增长。

2003年3月开始,阿里巴巴每天新增会员就达到了3500人,与上一季度相比,整整增长了一倍。

大量的老会员也开始增加网上贸易的使用频率,每天在阿里巴巴发布的新增商业机会数量达到9000到12000条,比过去一年都要多3倍。

国际采购买家对商业机会的反馈(发布一个供货的需求,买家就给一个采购需求的反馈)也比上一季度增长了一倍。

整个网站每月将近有2亿的人次的浏览,来自全球38万个专业买家和190万的会员,通过阿里巴巴寻找商机和进行各种贸易。

曾经担任阿里巴巴B2B业务CEO的卫哲说过:

没有遇到非典,可能阿里巴巴就没了,非典给阿里巴巴做了大量的推广和广告,唤醒了大家对互联网的认识。

因为非典,很多的商人选择通过电子商务,通过互联网连接的形式去寻找新的商业机会,而很多的买家也通过这样一种形式,去寻找新的商品采购机会。

所以说,在非典这样生离死别的背景下,阿里铁军遇到的挑战是前所未有的,但自我激励、相互扶持的阿里人,抓住了发展的新机遇。

中国电子商务繁荣的威力,或许几年后才被人们感受得到,但这的确就是起源。

二、如何让销售的价值最大化?

所谓“一生二,二生三,三生万物”,任何事情有一就有二,销售也是如此。

阿里巴巴是一家非常关注续签率指标的公司,尤其是在早期创业阶段。而影响客户续签的几个因素分别是:

服务质量低下、新签过度承诺、客户需求变化、市场及环境变化。

其中,服务质量和新签过度承诺的占比最大。所以阿里巴巴在提高续签率的应对策略上也很明确,就是加强客户服务,和新签销售管理。

客户服务的核心就是客户期望值的管理,期望值管理又分短期和长期。很多客户不续签的原因是,期望值和结果相差甚远。

期望越高,失望越大,期望值管理是贯穿整个服务周期的。我们所说的期望值管理,是降低客户期望值,而不是改变和否定,你不能把之前给客户描绘的期望值给改变了。

就如同创业,可以将创业成功后的梦想描绘得很好,但也要客观地说,创业是艰难的,甚至会有失败的风险,而且这个风险还不低。

期望值管理还有第二层的意义,就是长期管理,这部分传递给客户的是一种长期投资价值的思维。

还是说创业的例子,创业就是一场两万五千里长征,要有持久创业的心理准备,而不是说一两年就结束了,这种思维可以有效地延长和客户之间的合作关系。

做好服务,还要将价值主张传递给客户。无论你是通过网络、电子邮件、电话或是营销传单等方式去开发客户,价值主张是销售会面的“启动器”。

2001年,马云、关明生、彭蕾、金建杭、吴炯五个人一起聚在办公室,提炼阿里巴巴最核心、最不能丢的东西——目标、使命和价值观。

价值观是一个团队的灵魂。“百年大计”的“植入”以及日常考核,使中供铁军成为一个有灵魂的团队。

在阿里巴巴的销售培训课堂上,马云说:

我们要求销售人员出去时不要盯着客户口袋里的5元钱,你们负责帮客户把口袋里的5元钱变成50元钱,然后再从中拿出5元钱,每一个销售人员都要接受这种培训。

这个理念在20年后,与马云乌镇演讲中提到很多次的共赢思维一脉相承。

为什么阿里如此重视价值观呢?

重要的原因在于,价值作为高层次需求,可以最大高效率地规范销售行为,最大效率地打通人际之间心灵沟通。

低段位的销售,卖的是现实,产品的性能、价格和服务等;

高段位的销售,卖的是未来,提供给用户的是双赢的解决方案,让用户有充分的代入感和尊贵感,甚至于能够帮用户实现梦想。

为什么阿里巴巴能够用不到20年的时间,从起初只有18个人的小公司一步步发展构建为一个超级商业帝国?

因为马云成功地把他的事业和梦想卖给了所有人,包括他自己。

优秀的价值主张往往能够创造出一种“言语图画”,投其所好,说其所言,从而对客户的神经产生影响与说服的作用。

销售是一种思维,推销是一种人生状态。一个人的影响力,就是一个人销售力的体现。

乔·吉拉德是世界上最伟大的销售员,连续12年荣登世界吉尼斯记录大全世界销售第一的宝座。

他认为:

销售的要点是销售自己,而非销售产品。

很多年以前,他就养成一个习惯:只要碰到人,左手马上就会到口袋里去拿名片了。

乔·吉拉德还特别把名片印成橄榄绿,令人联想到一张张美钞。

乔吉拉德解释,销售员一定要让全世界的人都知道“你在卖什么”,而且一次一次加强印象,让这些人一想到要买车,自然就会想到“乔·吉拉德”。

直到现在,乔·吉拉德还是保有到处广发名片的习惯,他虽然已经不卖车,却还是卖书、卖自己的人生与行销经验,寻求各种可能的演讲与曝光机会。

三、搭建体系化框架,才能最终跨越“认知与行动的鸿沟”

100多年前,德国人卡尔本发明了汽车,汽车运行到现在,不断进化不断更新,但汽车的整体架构没有发生变化,轮船飞机也是如此,为什么呢?

因为这个架构已经非常清晰和完善了,我们只需要在这个架构的基础上,做出其他元件的调整就可以了。

但是有很多人做销售没有自己的架构,所以他们在销售的过程中,遇到其他问题不知道如何解决。

经常看到类似这样的文章:接触客户时三个注意点,邀约客户时五个方法,客户关系处理时六个要素,这些技巧都没有错,但为什么学了之后销售依旧有问题呢?

因为在没有架构的情况下进行操作,你就经常会出现没头没尾的感觉,你也不知道为什么要这么做,会对自己的销售产生什么改进。

史玉柱在卖脑白金的时候,就有一个标准化销售手册。

肯德基和麦当劳之所以能够发展这么快,一个很重要的原因是,它能把整个业务标准化。

比如炸薯条,温度到多少,要放多少调料,要做到什么品相标准。

阿里巴巴是极其注重人才培养的,干销售是认真的,干培训同样也是极其认真的。从业务层面来说,销售培训的重中之重,是把销售动作体系化。

 

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